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qsc QSC-Vertriebspartner: Über viele Jahre etablierte Zusammenarbeit

  • Juni 25, 2015
990 617 QSC

Der Partner-Kanal ist und bleibt ein wichtiges Standbein des QSC-Vertriebs. Peter Güldenberg, Bereichsleiter des Indirekten Vertriebs, berichtet im Interview für die neueste Ausgabe des QSC-Partnermagazins Qontact* über die Erfolge im vergangenen Jahr und seine weiteren Ziele und Pläne. 

Herr Güldenberg, gerade im für QSC schwierigen Jahr 2014 konnte der Indirekte Vertrieb seinen Umsatz steigern und positiv zum Unternehmensergebnis beitragen. Wie haben Sie das geschafft?

Güldenberg: Tatsächlich haben wir 2014 im Indirekten Vertrieb als ein besonders erfolgreiches Jahr verbucht. Den Grund für diesen Erfolg sehe ich in der über viele Jahre etablierten Zusammenarbeit mit einem Großteil der rund 500 Partnerunternehmen des Indirekten Vertriebs, die allesamt einen sehr guten Job gemacht haben.

Ich möchte betonen, dass Partner – seien es Distributoren, TK-Fachhändler, IT- Systemhäuser, Value Added Reseller (VARs), Internet-Service-Provider (ISP) oder Carrier – auch auf Dauer für uns unverzichtbar sind. Sie adressieren hervorragend mittelständische Unternehmen, die nach wie vor die Hauptzielgruppe von QSC darstellen.

Welche Produkte werden im Mittelstand derzeit besonders stark nachgefragt?

Güldenberg: Das ist ein wichtiger Punkt: Die gute Vertriebsleistung ist das eine. Das andere – was für den Erfolg unabdingbar ist – sind marktgerechte Produkte. QSC punktet gegenwärtig besonders mit MPLS/VPN-Lösungen, die eine sichere und stabile Standortvernetzung gewährleisten.

In den vergangenen Jahren bemerkten wir eine erhöhte Nachfrage danach. Die ist darin begründet, dass viele mittelständische Unternehmen gerade ihren Investitionsstau abbauen. Sie modernisieren insbesondere ihre Anbindungen, weil sie aus Kostengründen gerne Cloud-Technologien einsetzen würden. Dies setzt aber eine hochverfügbare Netzverbindung voraus. Nur mit einer soliden Anbindung an externe Rechenzentren lassen sich Services aus der Cloud sicher betreiben.

Spielt es dabei eine Rolle, dass QSC über ein eigenes Netz verfügt?

Güldenberg: Ja unbedingt! Das eigene gemanagte Netz ist ein wichtiges Argument. ISP & Carrier sowie VARs beziehen von uns Vorleistungsprodukte, die aus diesem Netz resultieren. Sie haben großes Vertrauen in das, was wir tun; sie schätzen unsere funktionierenden Prozesse und die professionelle Betreuung.

Unseren Vertriebspartnern hilft es gegenüber ihren Kunden, diese von einer kompletten Lösung zu überzeugen. QSC verfügt über hochmoderne Rechenzentren und seit neun Jahren über ein Next Generation Network (NGN). Damit können wir eine Ende-zu-Ende-Lösung anbieten, wie sie nur wenige Mitbewerber liefern können.

Welche Bedeutung hat das Thema All IP für QSC?

Güldenberg: Telekommunikationsdienste für Geschäftskunden sind traditionell das Hauptstandbein von QSC. Was sich heute All IP nennt, betreiben wir bereits seit 2006 über unser NGN.

Einfach dargestellt, bedeutet es ja nichts anderes, als dass Daten- und Sprachkommunikation auf einer Leitung realisiert wird. Dafür ist Quality of Service (QoS) unabdingbar, damit eine gelebte Sprachqualität erhalten bleibt.

Wir haben deshalb unsere diesjährige Partnertour unter das Motto “9 Schritte voraus” gestellt: Anders als einige Mitbewerber, die das Thema gerade erst entwickeln müssen, arbeiten wir schon seit neun Jahren damit.

Diese Erfahrung macht es möglich, dass wir IP-Telefonie stabil und störungsfrei anbieten können und dafür mehrfach ausgezeichnet wurden. Auch mit dem daraus resultierende Thema SIP (Session Initiation Protocol) haben wir uns in Deutschland einen Namen gemacht haben. Dies zeigt sich in der intensive Zusammenarbeit mit vielen IP-Telefonanlagenherstellern, die dem Markt eine funktionierende Lösung anbieten müssen.

Und wie sieht es mit den IT-Themen aus?

Güldenberg: Der Wandel der QSC AG vom TK-Netzbetreiber zum ITK-Serviceanbieter stellt sich schwieriger dar, als wir erhofft hatten. Das hat unter anderem damit zu tun, dass für viele TK-Partner Themen aus dem IT-Bereich noch neu sind.

Die meisten haben sich zwar auf den Weg gemacht, um sich damit ein zweites Standbein zu schaffen. Deshalb bieten wir auch Webinare und Zertifizierungen für IT- und Cloud-Produkte wie QSC-tengo und FTAPI an, die von unseren Partnern dankend angenommen werden.

Aber in der Praxis sind diese Partner bei IT-Fragen oft noch unsicher. Daher haben wir mit einigen unserer besonders erfahrenen Vertriebskollegen eine eigene Gruppe “QSC-Softwarevertrieb” unter Leitung unseres Kollegen Ingo Moser gegründet.

Was bedeutet das für die Struktur des Indirekten Vertriebs?

Güldenberg: Der QSC-Softwarevertrieb steht allen Kollegen im Indirekten Vertrieb zur Seite. Abgesehen davon haben wir aber eine Optimierung vorgenommen: Seit dem 1. Januar 2015 sind wir nicht mehr regional aufgestellt. Für jede Partnerstruktur haben wir aus Spezialisten Teams gebildet, die die jeweilige Partnergruppe individuell bei deren Vermarktung unterstützen.

Das ist eine Reaktion darauf, dass ITK-Vertriebspartner, IT-Systemhäuser, Value-Added-Reseller und ISP & Carrier immer stärker voneinander abweichende Bedürfnisse hinsichtlich ihrer Produkte und Services haben. Daher ist eine Spezialisierung in der Betreuung sinnvoller.

Und wie geht es jetzt weiter: Sind Sie weiterhin auf der Suche nach neuen Partnern?

Güldenberg: Bei uns ist jeder Partner willkommen, der von unserem großen Leistungsspektrum profitieren möchte und dieses gewinnbringend für sich und uns vermarktet. Insbesondere sind wir auf der Suche nach leistungsstarken IT-Systemhäusern, die ein Interesse daran haben, unsere IT-Produkte und -Lösungen anzubieten.

Für Unternehmen, die die QSC-Produkte nicht im Fokus ihres Geschäfts haben, sondern nur gelegentlich ihr Sortiment erweitern möchten, gibt es die Möglichkeit der Untervertriebspartnerschaft. Wir unterstützen solche Firmen gerne dabei, einen zu ihnen passenden QSC-Vertriebspartner zu finden, an dem sie andocken können. Wir freuen uns über jeden, der Interesse an einer Partnerschaft mit QSC hat.

Alle Informationen und Kontaktdaten finden Sie auf der QSC-Website in der Rubrik “Partner”. Einige unserer Partner präsentieren wir jetzt auch in einem kleinen Film, den wir auf Anfrage gerne erweitern werden.

 

Zur Person:Peter_Gueldenberg1_200

Peter Güldenberg war in den vergangenen 15 Jahren in verschiedenen Managementpositionen bei der QSC AG tätig und ist heute als Bereichsleiter für die indirekten Vertriebskanäle verantwortlich, die er seit 2001 aufgebaut hatte. Das Partnergeschäft liegt dem Vater eines erwachsenen Sohnes im Blut. So war der gelernte Elektroniker und studierte Elektro-Ingenieur zehn Jahre lang beim Aachener Unternehmen ELSA u.a. als Vertriebsvorstand tätig, bevor er als Gesellschafter zum Internetprovider GINKO und dann zur QSC AG kam, als diese GINKO übernahm. Seine Freizeit verbringt der leidenschaftliche Motorradfahrer und Golfer am liebsten mit seiner Frau, die seine Hobbys teilt.

2013 wurde Peter Güldenberg von den Lesern der Handelszeitschrift “Computer Reseller News” (CRN) zum “Channel Champion” in der Kategorie Telekommunikation gekürt.

 

* Das Partnermagazin Qontact Juni/2015 erschien vor wenigen Tagen: Die Zeitschrift als PDF.

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Quelle: QSC-Blog | Publiziert am  von Daniela Eckstein